“想要代理一款羊奶粉，有推荐的吗？”、“XXX品牌怎么样？”...年尾将至，羊奶粉市场照例上演了一波更迭品牌的“躁动”，这不，近日便有不少羊奶粉代理商向笔者如是问询。
某代理商接连向笔者罗列了几款羊奶粉品牌，有的是正在洽谈合作的，有的则是兴趣浓厚的，尽管品牌的奶源、配方、产地不尽相同，但有一个共同点：都是进口羊奶粉品牌，国产羊奶粉品牌似乎完全排除在了他的考量之外。
从澳洲、新西兰再聊到欧洲、美国，眼见这位代理商在这些不同进口基因的羊奶粉品牌间摇摆不定，笔者便向其推荐了几款市场中口碑不错的国产羊奶粉品牌，不料这位代理商也没有接茬，只是发出了个“微笑”的表情包，意味深长，颇有种不可言说的无奈、纠结。
言外之意，笔者自然也明白。
文
莫多
1“落寞”的国产羊奶粉品牌代理商对进口品牌的浓烈青睐，在羊奶粉市场中，倒不是什么个例。《羊奶粉前瞻》在走访全国市场时，也发现全国性、区域性的大连锁、大代理所经营的羊奶粉品牌里，进口几乎占据了压倒性优势。
在跟一些代理商交流的时候，他们言及国产羊奶粉品牌，似乎都“心有千千结”、爱恨交织...从业十多年的代理商、连锁老板也无不如此，他们其中更早的从零几年便开始跟国产羊奶粉打交道，经历了羊奶粉行业的浮沉变迁，其间从关山起更换过数10款，合作的国产羊奶品牌短则半年长则1、2年，淘汰概率极高；也有合作久的，要么是“凤毛麟角”的好品牌，要么就是代理商与品牌间有一份深厚的感情在。
“团队不稳、格局局限、营销落伍、断货断供频发......”谈及个中缘由，不乏代理商直言不讳，话语间也多少包含着点“怒其不争”的哀怨。
与气势汹汹的进口羊奶品牌相比，国产羊奶粉品牌所表现出的式微与颓势也是显而易见的，“国内羊奶粉市场的教育是陕西等为代表的国产羊乳企业推起来的，然而，他们却没有在市场氛围成型的时候，抓住又一波发展红利。”
错失良机，将自己辛苦培育的市场“拱手”相让，里面的“憋屈”、无奈令人感伤。落伍于进口品牌的事实，起初并未引起国产羊奶粉品牌们的重视，其中不乏身陷昔日“羊乳老大”的“盛世梦”中沉睡不醒的，有的倒是清醒了，却又走向另一个极端，陷入互相攻讦指责的泥潭，大有种与进口品牌水火不容、势不两立的态势。
2“期待国产羊乳再雄起！”当然，也不乏清醒审慎的，取进口之长补自身之短的国产品牌，比如陕西羊乳企业的代表之一和氏集团营销总经理冯建强就为国产羊乳的翻身仗指了一条明路：“除了‘纯’，‘鲜’也是陕西羊乳在内的国产羊乳企业的独特优势。”以陕西羊乳企业为例，和氏、百跃、红星美羚、金牛等乳企有牧场有奶源，具备全产业链的天然优势，且湿法工艺、冷链技术成熟，拥有着进口品牌所不能比拟的得天独厚的优势。
“鲜”营销的定位不失为一种思路。
再说，国产羊乳所被渠道商们“诟病”的一点：配方。纯羊、半羊的“争执”声中，让一大批国产羊乳品牌变的格外落寞，成为无数“隐痛”。不过很快，国产羊乳品牌们便化悲痛为动力，纷纷推出自己的“纯羊”系列产品。
但紧跟配方的升级趋势，“纯羊”声势浩荡一片中，并不意味着“半羊”配方的产品就要被消费者抛弃了。在笔者接触的一些国产羊奶粉品牌的代理商那里，不乏“半羊”产品热销的喜讯。
比如，粤北地区“~00多价位的半羊配方国产羊奶粉格外吃香，在没有促销的情况下，门店顾客的回购率也十分可观。”认知日渐提升的羊奶粉，价格高、售价贵仍是不少消费者购买羊奶粉的最大壁垒，这部分消费受众大多集中在消费潜力薄弱的区域，如粤北、苏北等南北差异明显的地方抑或是乡镇等四五线市场。
“国内处于平均消费能力之下的消费者占据多数，贫富差距的鸿沟可能会有造成某种假象——消费水平奇高。”某代理商从宏观角度的分析，颇有几分道理，不过疫情所导致的消费降级，的确对“高端”定位的羊奶粉产生影响，“羊奶粉在终端的实际成交价格下滑幅度很大，有些消费者将羊奶粉的消费预期价格甚至降到了元。”
价格预期的下调，势必将会造成消费者从“纯羊”到“半羊”、“进口”到“国产”的消费迁移。
广州某国产品牌的代理商向笔者反映了一个变化：“疫情冲击下，羊奶粉品牌与品牌间的竞争变得激烈，反而倒逼上游厂家重视终端动销，品牌的