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以前我们认为大厂主导的市场，彼此之间的竞争可能会有序一些，但事实上可能未必……
文/水产前沿唐东东
作为“鱼米之乡”的湖南，水产料年产销量预估在万吨左右，为国内继广东、江苏、湖北之后的第四大主要水产料市场。近期，笔者走访了湖南部分水产料企业，了解当地水产料市场的现状与变化。
集团型企业主导市场湖南的水产料集中在环洞庭湖一带，即常德、益阳、岳阳三地，饲料企业也大多环湖布局建厂。据湖南澳华农牧科技有限公司总经理徐贤介绍，常德的水产料约有40万吨，益阳有25万吨，岳阳有15万吨，三地水产料总量占了湖南全省的80%。其中，常德安乡县的水产料尤为集中，大约有20万吨。
安乡县的饲料加工业，自上世纪90年代初建成湘北饲料厂开始起步，早期凭借先发优势，安乡八大饲料厂（湘北、通程、康盛、康达、正园、荣丰、润锦、晨日）及部分湖北饲料厂主导了湖南的水产料市场。年之后，随着集团型企业的不断加入和发力，逐步把饲料利润水平压低，跨区域作战的湖北饲料企业渐渐被挤出了湖南市场。
“湖北的饲料企业之前能在湖南起主导地位，一方面是市场竞争不是很激烈，相互恶性杀价的情况少见；另一方面湖北属于菜粕等原料主产区，加上当地的养殖和饲料技术水平比湖南高，因此湖北的饲料卖到湖南还能体现比较强的性价比。”某集团湖南分子公司负责人李斌（化名）说。
目前，湖北的饲料企业除了个别厂外，基本上退出湖南市场，湖南水产料市场则转变为由本地建厂的集团型企业主导，安乡八大饲料厂也只有正园（湘北成为正园集团的下属企业）、荣丰、润锦等还有一定的销量。粗略统计，各企业年的销量情况大致为：海大13-14万吨、通威9万-10万吨、希望8万-9万吨、湘大骆驼8万-9万吨、正园（加上湘北）8万-9万吨、大北农约为6万吨、荣丰约为3万吨、润锦约为3万吨；其中海大、通威、希望、湘大骆驼、大北农等5家上市企业的销量有44万-48万吨，占了超4成的市场份额。
以前我们认为大厂主导的市场，彼此之间的竞争可能会有序一些，但事实上可能未必。“这两年湖南几个大厂之间的竞争还是比较激烈，应该来说，这几年的水产料基本上没赚到什么钱。”李斌表示。拿今年3月份对经销商公布饲料开盘价这事来说，可见竞争的白热化——A厂公布价格后，B厂则报低50元/吨，C厂又继续降25元/吨，以致经销商持观望态度，迟迟不肯把资金交给饲料厂，在厂家之间博弈。
尽管如此，有意思的是几个主要厂家的饲料销量近几年都维持相对稳定，处于相持阶段。意味着收取预付款的销售模式下，大家的客户群体比较稳定，同时产品之间没有太大的差异，且营销手段基本雷同。因此，厂家如果还想获得销量上的增长，需要有创新性的东西出来，目前部分厂家尝试以新品牌去开发或重振市场，也有直销的操作在里边。
今年利好膨化料推广趋势上来看，随着部分强势企业的加速布局，如粤海在常德西洞庭建厂，澳华在岳阳汨罗收购了当地一家饲料厂（上了一条膨化料线），并在常德西洞庭建厂（预计今年下半年能投产，一期上了2条膨化料线和2条虾蟹料线），将进一步挤压本土中小饲料企业的生存空间。
目前，中小饲料企业期借道膨化料或特种料来试图摆脱原有的市场竞争规则，以便获得发展，像正园今年新上了一条膨化料线、润锦也在筹备上、荣丰则采取代加工的方式介入。同时，集团型企业在同质化竞争中，也需要膨化料这种新的产品来作为盈利来源。“需要有一个不一样的产品出来参与竞争。”常德新希望饲料有限公司总经理饶习平说。据悉，益阳新希望、洞庭海大等也将上膨化料线。粗略估计，目前膨化料在湖南的使用比例可能还不到10%，这是不少厂家纷纷上马膨化料线的原动力。
据了解，膨化料在年时有个别厂家曾推过，近亩的养殖池塘尝试投喂膨化料，但当年受草鱼低价影响，很多鱼塘年前没有卖鱼而是存塘过冬，结果导致越冬后鱼掉膘很厉害，饵料系数偏高，以致年后市场对膨化料的认可度跌至冰点。“年我去拜访经销商推膨化料，有的经销商直接把我赶走。”徐贤称。但近两年随着鱼价回暖，市场对膨化料又重新抱以期待。
“膨化料相比硬颗粒料的优势不在于性价比，而是快速拉大规格赶鱼价。”李斌表示，以湖南地区养殖小草鱼（3斤以内）的习惯，纯粹算饲料成本，膨化料比不过硬颗粒料。因此，目前各饲料厂家推膨化料时大多要求养殖户能出一批热水鱼，然后年底再卖一批鱼。有企业总结了膨化料的推广策略，即“鱼价好时推，不好时谨慎推；养殖条件适宜的推，不适宜的谨慎推；年前出热水鱼的推，不出的谨慎推”。
此外，由于湖南的草鱼基本外销，本地消费量不大，所以“耐运输”是检验膨化料效果的重要指标之一，市场上部分饲料企业攻击同行时，大多会抓“不耐运输”这个点来做文章。不过，鱼价不好时这种负面效果会被放大；鱼价好时，流通商只要有鱼就行，不会对饲料企业带来沉重打击。
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